Si pensamos en la imagen clásica de una venta, probablemente imaginemos a una persona detrás de un mostrador, saludando con una sonrisa y atendiendo a un cliente que acaba de entrar. Sin embargo, en 2025 esa imagen ya no representa toda la realidad. Hoy, el proceso de venta se vive en múltiples escenarios: desde la conversación en un establecimiento, hasta una videollamada con un cliente empresarial o un carrito de compra en una tienda online.
El consumidor actual es multicanal: investiga en internet, compara precios, pregunta en redes sociales y, si decide visitar una tienda física, espera recibir una atención personalizada y experta. La transformación digital y el cambio en los hábitos de compra han obligado a las empresas a buscar perfiles profesionales mucho más versátiles.
Si quieres vender en e-commerce y también dominar las ventas presenciales y B2B, necesitas entender las claves que marcan la diferencia en todos los canales.
La venta empieza mucho antes de que el cliente diga “quiero”
Un error común es pensar que la venta empieza cuando el cliente se acerca al producto. En realidad, comienza en el momento en que generamos interés y confianza.
Aquí entran en juego las habilidades comerciales: saber hacer las preguntas adecuadas, escuchar activamente y adaptar el mensaje a cada cliente.
Por ejemplo, en una tienda de moda, no es lo mismo atender a una persona que busca un regalo rápido que a otra que necesita un conjunto para una ocasión especial. En el primer caso, la clave está en la agilidad y la concreción; en el segundo, en la asesoría y la empatía.
Técnicas como la creación de historias en torno al producto, el uso de pruebas sociales (opiniones de otros clientes) o la presentación de opciones en orden ascendente de valor pueden marcar la diferencia entre un “me lo pienso” y un “me lo llevo”.
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Vender a otros negocios: el arte de las relaciones duraderas
Cuando el cliente no es un consumidor final, sino otra empresa, la estrategia cambia por completo. Este es el terreno del comercio B2B (business to business), y exige un enfoque más estratégico.
En este contexto, la venta no se limita a cerrar una operación rápida. Implica comprender las necesidades de la empresa cliente, ofrecer soluciones personalizadas y, sobre todo, mantener una relación de confianza a largo plazo.
Imaginemos a una persona que vende productos gourmet a restaurantes: no basta con mostrar un catálogo; es necesario entender el tipo de cocina, el perfil de la clientela, la rotación del stock y hasta la temporada alta del negocio para ofrecer lo que realmente aporte valor.
La negociación, la gestión de la cartera de clientes y la capacidad para resolver incidencias con rapidez son habilidades esenciales. En este terreno, un buen profesional no solo consigue pedidos recurrentes, sino que se convierte en socio estratégico de sus clientes.
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El salto al mundo online: más allá de “subir productos”
El comercio electrónico ha dejado de ser un complemento para convertirse en un canal de ventas imprescindible. Pero tener una tienda virtual no significa simplemente abrir una página web y esperar que lleguen las ventas.
Gestionar un e-commerce implica optimizar la experiencia del usuario, cuidar las descripciones y fotografías de los productos, ofrecer métodos de pago seguros, diseñar campañas de marketing digital y organizar una logística eficiente para los envíos y devoluciones.
Además, la atención al cliente en el entorno digital es igual o más importante que en la tienda física. Un usuario que pregunta por el estado de su pedido espera una respuesta rápida y clara; una persona que deja un carrito abandonado puede ser recuperada con un buen correo de seguimiento; y alguien que deja una reseña negativa merece una respuesta profesional y resolutiva que transforme su percepción.
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La coherencia como factor clave
Uno de los mayores retos actuales es mantener una experiencia de cliente coherente en todos los canales. No importa si el contacto se da en una tienda física, por teléfono, en redes sociales o en un chat de la web: el trato debe ser igual de profesional, ágil y humano.
Esto implica que las empresas formen a su personal en habilidades transversales, desde la comunicación efectiva hasta el manejo de herramientas digitales, para que cada punto de contacto con el cliente refuerce la imagen de marca.
Datos que confirman la tendencia
- Según un informe de Salesforce, el 80% de los consumidores considera que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos o servicios.
- El Observatorio Nacional del Comercio Electrónico estima que en España las ventas online crecerán un 14% en 2025, consolidando el e-commerce como un canal de referencia.
- En el sector B2B, un estudio de Forrester Research muestra que las empresas con equipos comerciales capacitados en negociación y gestión de relaciones a largo plazo aumentan un 30% la retención de clientes.
Estos datos no solo confirman la importancia de contar con profesionales versátiles, sino que apuntan a un futuro donde la formación continua en ventas será una ventaja decisiva.
El perfil profesional más demandado
El mercado laboral busca personas capaces de moverse con soltura entre la venta presencial, la atención a empresas y la gestión de una tienda online. Estos perfiles híbridos son especialmente valiosos para pymes, que necesitan maximizar recursos y llegar a sus clientes por todos los medios posibles.
Entre las competencias más valoradas destacan:
- Conocimiento de técnicas de venta y cierre.
- Habilidades de negociación y trato profesional con empresas.
- Dominio de herramientas y plataformas de comercio electrónico.
- Capacidad de análisis para tomar decisiones basadas en datos (ventas, comportamiento del cliente, conversión).
- Comunicación clara y orientada a resultados.
Formación: la inversión que abre puertas
Aunque muchas de estas habilidades se adquieren con la experiencia, la formación específica acorta el camino y aumenta la confianza profesional. Aprender a vender de forma estratégica, a comunicarse con clientes corporativos y a gestionar un e-commerce son pasos que pueden transformar una carrera.
La buena noticia es que existen programas formativos que permiten adquirir estas competencias de manera práctica y adaptada a las necesidades del mercado actual. Apostar por esta preparación es invertir en empleabilidad, en capacidad de adaptación y en crecimiento profesional.
